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每次大促,都是亚马逊卖家绕不开的坑亚马逊

发布日期:2019-06-25 21:19文章作者:跨商网 浏览次数:

Prime Day临近,最近和卖家朋友们聚会时,聊的最多的话题就是: Prime Day如何科学备货? 一般来说,我的答案很简单,就是四个字: 宁缺勿压 ! 宁愿断货少赚钱,也不要压

Prime Day临近,最近和卖家朋友们聚会时,聊的最多的话题就是:Prime Day如何科学备货?一般来说,我的答案很简单,就是四个字:宁缺勿压宁愿断货少赚钱,也不要压货导致亏损!

 

今天这篇文章的主题是 “每次大促,都是亚马逊卖家绕不开的坑”, 可能很多朋友们并不解其中深意。其实每次大促,都会有越来越多的卖家找到我,问我如何快速清理滞销库存,让我愈发觉得,很多亚马逊卖家其实并没有死在淡季,而是不声不响的就死在了旺季

 

所谓的亚马逊旺季,不管是Prime Day,还是黑五、圣诞,可以说是卖家的狂欢季,但稍有不慎,它也有可能成为你永远爬不出的坑。看似是一场跨境电商的饕餮盛宴,其实骨子里是一场你和亚马逊的豪赌,压上的往往是你的全部身家。可能有些朋友会说我小题大做,国内天猫淘宝备战双十一都那么多年了,也没有像你说的这样要死要活啊。

 

原因其实很简单,跨境电商亚马逊和国内电商最大的区别在于,亚马逊有一颗叫做FBA的“毒瘤”。

 

 

本来电商相较于线下实体店铺来说,是一个轻资产的事情,毕竟不需要房租水电这些固定成本,相对来说更加灵活。但是因为亚马逊独有的FBA仓储体系,导致了亚马逊卖家都不得不面对压货的问题。FBA的优势很多,想必各位也都知道,这里我就不赘述了。但是FBA的危害你清楚吗?

 

1、FBA压货让你把本来是轻资产的跨境电商变成了重资产。

还没开始赚钱就要面对库存压力。特别是很多想着走精品路线的草根创业者,一开始就要面对FBA压货,十几万的启动资金肯定是跑不了。连试水的机会都不给你,一来就要玩真格的。

 

2、FBA压货让你的资金流极度不健康

你的亚马逊生意做的有多大,就意味着背后的库存有多大,基本上见不到现金,钱都在货里面。之前有个真实的笑话:说有位亚马逊卖家终于提了一辆车,别人都以为他又打造了几个爆款赚钱了。其实原因是他账号被封,终于不用补货了。

 

3、一次失败,全部归零。

FBA压货模式导致你赚的利润都在补货里面。万一中间账户出了问题,大批货滞销一下就把前面辛辛苦苦赚的利润赔进去了。所以,我一直劝各位卖家朋友,你要是想做长线,黑科技肯定不能玩,碰都不要碰。因为亚马逊流行秋后算账,你前面赚钱赚的爽,我就问你要是断货了,你补不补货?你要是补货亚马逊秋后算账,之前赚的全部都会吐出来的。不过呢,你要是做短线或者那种超级便宜的吉祥三宝之类,还是可以用的。所以那些手机壳、贴膜、数据线的卖家是黑科技玩的最疯狂的一波人。

 

4、FBA压货模式背后的本质其实是在替亚马逊承担选品的风险以及试错成本。

坊间流传一句话:小卖家是大卖家的选品团队,大卖家是亚马逊自营的选品团队。当时听起来付之一笑,现在仔细想想还真是这个道理。随着亚马逊自营已经开始大规模推进很多利润高且好卖的类目,很多大卖朋友还有工厂朋友陆续都收到了亚马逊vendor的邀请,肉眼可见亚马逊的策略就是依靠第三方卖家来试水,通过第三方卖家测试市场以后,知道哪些产品好卖,然后自营再跟上的策略。

 

 

所以,看完上面这几条,相信各位卖家朋友们对亚马逊旺季有个更加清醒的认识,谨慎谨慎再谨慎,不然朱砂痣离蚊子血其实也没有那么远。当然了,朋友们也不用脊背发凉,本人只是习惯从悲观的角度来看待事情,这样才能更好避免问题的发生。

 

 

 

那如何才能更好的应对旺季备货的问题呢,其实分为前期和后期两个部分:

 

前期:旺季备货需要具备强烈的风险意识

 

针对备货这一块,我一向的意见就是宁缺勿压。特别在上新品的时候,一定要跑完整个测款流程,再发大货过去,一上来就发大货是非常愚蠢的表现。关于测款的具体策略方法大家可以参考这两篇文章:《图解多变体Listing测款+打爆全流程《你才是做亚马逊的,你全家都是做亚马逊的!

 

就算是要发大货过去,建议大家也先发海外仓,然后快断货了再从海外仓往FBA里面送,千万别一下子都丢进FBA,那样做的话你就是妥妥的把自己埋了,一定要慢慢学会从各个渠道各个方面尽可能的规避压货的风险。

 

也许有朋友会问,有没有具体的库存备货公式?当然是有的,之前侃侃网写过很多文章,各位可以看看这一篇:《做了这么久亚马逊,才发现自己一直在亏钱

 

后期:处理滞销要有壮士断腕的决心和魄力

 

如果说前期的风险预估没有做好,不得以遇到了库存积压的问题。那么你就要有所动作了,总不能坐以待毙,期待奇迹出现吧。天天喊着要当佛系卖家,这次事关生死存亡,总要伊斯兰一次吧。

 

我之前力推的大折扣放量打法可能要开始弄了。具体方法说了很多遍了,还是不知道的看看这篇文章:《最新亚马逊大规模刷单与测评结果复盘》

 

现在这个关头先通过大折扣放量,全部销量走权威链接的模式冲一波,提高整体listing的权重和排名,说不定就能把排名冲上去了,把listing起死回生了。至于放量的渠道,其实是非常之多的,之前有讲过几个比较好的,我简单列一下:

 

1)Facebook 广告

 

因为Facebook广告走的是人群定位,而且定位的受众相对来说质量都比较高,是冲着产品去的。建议打上70%off 左右的折扣,图片和用语尽量attractive一些,基本上按照我们过去的经验,放量起来速度是非常快的。Landing page着陆页可以直接用亚马逊的权威链接,因为直接70%off 的折扣,也不怕转化低,毕竟产品受众人群是对的,外加折扣大,转化一定是非常高的。Facebook广告的具体玩法大家可看看这几篇文章:《巧用Facebook扒光竞争对手的底裤》《从大卖泽宝被封号得到的启示》

 

2)Facebook 放量小组

 

Facebook上面的测评小组我相信各位都很了解,而且找起来也是一把好手。但是,现在Facebook测评小组被亚马逊各种钓鱼,已经非常不安全了。而且这种测评模式严重违反亚马逊的规定,风险大不说还可能遇到骗子。

 

那么我们要学会去找一些符合规定的FB放量小组,主要是一些大折扣大deals做promotion的小组。这些小组只跑销量,不做review交易。这样其实就是完全白帽了,毕竟我只做promotion不碰review,亚马逊也不会去打击。而且不涉及换评,你也不可能遇到骗子。

 

放量小组其实也好找,你搜关键词诸如:coupon deals code promotion这些,就可以找到这些群组了。可以和群主聊一聊,给点钱把你帖子置顶,放量起来效果也是不错的。放量以后再结合站内信催评,也可以获取review,而且是比较白帽的模式。

 

3)站外deals渠道

 

站外deals渠道相对来说比较简单粗暴,比如以Slickdeals 为代表的站外deals放量渠道。这一类deals站点放量其实还是很猛的,效果也相当不错。70%off的折扣基本上都能够满足你想要放的数量。关于deals营销的玩法,之前也专门写过文章,大家可以点击下面文章参考学习:《亚马逊推广大杀器-外链的极致化运用》《亚马逊关联流量大杀器之站外关联法》

 

4)网红营销放量渠道

 

网红营销和上面几个方面有一个很大的区别在于,网红营销可能前期需要的成本比较大。比如找网红的费用,给网红的合作费用等等。但是网红放量有两大好处就是网红营销放出去的量有时候会非常大,可能几千单就出去了。另外网红放量是不需要大折扣的,基本上每单都能赚钱。这个道理也很简单,你看看哪家网红是帮人清仓的,而且网红推荐的产品基本上很多都没有这块的。关于网红这一块,我之前也写过很多文章,大家可以点击参看下面这篇文章:《跨境电商网红装逼指南》

 

 

按照上面讲的这一波放量冲击结束,Listing的best seller rank 外加整体权重提升以后,我们需要再试试广告冲击的策略:Auto匹配外加几个核心关键词的exact匹配,预算和竞价尽量比平时大一些,然后外加大折扣的coupons用来提高广告的转化率和有效点击率,极大的提高广告的质量评分。这几套组合拳打下来,排名上一般来说都会有显著的提升。

 

 

当然这么做肯定是亏的,不过还可以想办法搏一搏,说不定排名上去以后整体的销量就被带动起来了,说不定清着清着就清成爆款了。就像这篇文章里面写的那样:《亚马逊自发货+滞销产品=爆款?

 

 

上面这些招数我们统称为“线上清货法”,很多卖家也是用这些手段来清货,属于常用的招数!不过总的来说线上清货法还是有不少的缺点,比如:

1
 
线上清货需要额外付费,成本高

清货本来就是打骨折的低价,如果线上通过deals清货,你得找红人发帖吧?找人点赞吧?找服务商帮忙吧?如果通过Facebook广告清货,你广告费要花钱吧?如果通过社交网络上面的清货小组清货,你得付费给群主吧?如果通过网红清货,你得付费给网红吧?

2
 
多SKU,库存较少的情况下很难清货

线上清货适合单一SKU,大数量库存的情况。但是很多卖家的滞销库存都是多SKU,每个SKU都有一点库存,这种情况线上是很难操作的。

3
 
需要专业的运营人员配合

比如deals网站的点赞找红人找编辑发帖,比如FACEBOOK广告操作,比如找网红做网红营销等等,这些都需要专业的团队配合,站外不太懂的运营其实很难把这些事情做好!

4
 
最关键的是,有些产品通过线上怎样都清不掉!!!

所以为了更好的弥补线上清货的不足,线下清货也是卖家朋友们可以去选择的一个方式。这里也给大家推荐一家专门做美国市场线下清货的公司:“清库宝”,我的一些朋友已经和他们合作半年多了,总体口碑很不错。

 

清库宝是专做亚马逊FBA仓及海外仓滞销库存处理的,从清货的角度来说基本上是业内最良心的收购价格,分成三个月寄售和一次性收购两种模式,沟通和交易流程也很简单,在国内有专门的客户经理进行跟进,过程中没有任何仓储费用及服务费用,洛杉矶地区还免收往返运费。

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